如何在西班牙做房产中介

‘壹’ 西班牙买房移民的条件是什么

西班牙买房移民的条件其实与投资移民的条件可以说是一样的，申请移民的条件有，1.申请人要年满18周岁以上；2.申请人没有任何的不良记录；3申请人.要投资50万欧元以上购置房产。

其重要注意的是，主要申请人的配偶或者是子女未满18周岁，又或者是没有经济收入的子女都可以可以随同办理移民的。西班牙移民对于申请人有无居住房屋、会不会外语以及有没有资产证明都是没有要求的，因此，很多在国内没有房产又没有外语基础的人士也可以移民西班牙。

‘贰’ 如何在西班牙购买房产

目前西班牙投资如火如荼，资料显示西班牙房地产市场外国人资本最多的来自于俄罗斯和中国，而绝大多数的交易是通过中介和律师事务所操作，客户本人并不清楚具体的购买流程。对整个过程一头雾水，不知道从哪开始。
选房：
80%的房源都会发布在西班牙最大的买房租房网站上面，当然也可以和各大中介自己的网站等等也可以一同浏览，但同时也有一些开发商房源有所保留，卖给直接与他们联系的个人及中介，并不刊登在网站上。
在网站上可以按照区域，房价等等筛选房源，就买房而言，每个房源的具体信息页面都会有房子基本数据，价格，面积，年代等，包括房子的具体能耗级别和所属中介的信息及联系方式。那怎样知道这个价格靠不靠谱？有没有虚高？
其实很简单，首先国外房产中介的佣金基本透明，特殊房产（例如新项目，特殊楼盘）可能会略高一些。想知道自己选定的房产价格有没有虚高？可以在相关网站上，选择同样区域，同样面积，同样装修程度，也就是说条件相当的房产进行对比，便能略知一二。以上两个网站均可以设置相关过滤，搜出与你选定的房产条件相当的房源进行比价。
聘请律师：
选好房子的下一步该怎么办？可以办理旅游签证来西班牙实地看房。在开始购买过程之前需要对西班牙的房产买卖有一定的了解和知晓。
西班牙属大陆法系，法律完善且复杂，在国内买房我们大多与中介直接进行交易，而在国外，聘请一位律师是非常必要的。因为每套房产的信息复杂，房产本身特性，归类，产权所带许可证，资质证明等与以后自己居住，出租，还是将来卖房都息息相关。而外国买家特别是不懂语言的情况下，要搞懂这些信息是非常困难的，即便是懂语言的当地人，不是从事房地产相关的职业的也不一定能弄懂，所以在西班牙交易房产一般是由专门的房地产律师完成的。
在选定了房产后，选好一位信任的律师，去公证处做一份律师授权，至此购买过程就可以开始了。买家也可以放心回国了。
以下过程均可由律师代理完成。
NIE（外国人身份证号）：
每个在西班牙从事金融活动的外国人都需要申请一个外国人身份证号，此号一经申请永久不变。有了这个号码才可以以买家身份进行房产购买。法律效力相当于身份证号码。律师可代理申请此号码。
CUENTA BANCARIA（西班牙银行账户）：
在开始交易前务必在西班牙开设一个银行账户，用于支付房款。账户可由律师代开，但最主要的是需要向银行提交资产合法性证明，因为西班牙银行受到金融监管，为了防止洗钱，需要客户提交其资产来源的合法性证明。简单来说就是例如购买50万欧元的房产，买家需要向银行证明这50万欧元是其合法所得。律师可指导其准备材料。
TRANSFERENCIA（汇款）：
在开设完账户，提交完资产合法性资料之后，（在开通账号但未提交资料的情况下，或资料未审核通过的情况下，账户是开通但未激活状态，并不能使用，所以不要轻信不需提交资料就可开通账户这种宣传，开通与激活是两码事）一经审核通过，买家的西班牙账户就已成功开通并激活。买家可从中国大陆或香港或海外的本人名下户头转账至其西班牙账户。鉴于国内的外汇管制，需要计算好到账时间。
RESERVA（预定金）:
预定金通常是和房东，开发商，或中介的一个预定协议，预定金额大约在几千欧元左右。预定协议并不是合同，但会规定整个购买的流程，日期及付款方式等。于此同时律师会审查房产资质，产权归属，是否有欠款，是否缺少许可证等。如检查出房产有问题可退还预定金，取消购买。
ARRAS（首付款）：
在预定协议后，就可以开始准备首付款了，通常是房价的10%，特殊情况下可随金额浮动。支付首付款需签订首付款合同（CONTRATO DE ARRAS）合同中会体现该房产产权详细信息，注册局记录，卖家，买家各方产权百分比，具体付款金额日期形式，税费等。此合同可由律师拟定，也可由中介，开发商拟定，律师进行审核。
ESCRITURA DE COMPRAVENTA（房契/房产证）：
在房款悉数到达后，便可以签署房契了，房契可由律师在公证处代签。签署当天支付尾款，交付钥匙。但不要以为签了房契房子就是您的了，在签署完房契后，律师需要将您的房产提交到房屋注册局（REGISTRO）一经注册成功，房产才属于您名下。
CAMBIO DE TITURALIDAD（过户）：
在房产买卖的后续办理中，更改户头也是非常重要的，以上说的注册局也是更改若干户头中的其中一个，还有地籍税和相应税费，供应系统水电煤等户头需要过户。这些均可由律师代为办理。
SEGURO DE HOGAR（房产保险）
国内大多是没有为房子上保险的概念的，而在国外，几乎每家每户都会为房屋购买保险。一般住宅的保费为一年一两三百欧元，分各个险种，例如火灾险，偷盗险，特别是购买带有租赁合同同时有租户的房屋，购买房屋保险是非常必要的。

‘叁’ 如何做好一名房产中介，我是新手，该从何做起，请大家帮帮忙！

2.能吃苦耐劳，渴望赚钱，抗压能力强。链家做中介都是从租赁开始做起，也就是只能做租房业务（普租或给自如收房），达到一定业绩就可以转为二手房买卖经纪人了。作为新人对这个行业不熟悉，直观的印象是赚钱多吧，的确，可以不用统计就可以说，中介行业的确是高薪行业，不比国贸cbd小白领赚的少，而且不拖北京平均薪资的后腿。可是这背后有多少辛苦大家可能不知道吧，一天12小时上班，而且常常是上班有点下班没点，一切以客户为中心。所以比较累，要求身体素质好，特别是得带客户看房，走来走去。其次，中介行业是撮合交易，得把业主和买房双方的心理、需求都揣摩的比较清楚，才能既搞定甲方，又搞定乙方，尤其是交易标的是价值几百万、几千万甚至上亿的财产，这撮合谈判难度多大可想而知。特别在市场火爆时，业主坐地起价涨几十万，客户一个犹豫房子没了，你也单子飞了，糟心至极，心累，还有业绩考核压力，别人都开单了业绩几十万提点40%/50%，你更烦心，压力大啊。做中介其实就是沉淀人脉的过程，一个新人没客户没业主，要想成交自然很难，资源少嘛，运气好的话可以在路边开发出或者店面接待到，运气一般般就得从零做起，洗盘（链家现在不让洗盘了，因为电信诈骗太多）、回访师父给你的资源、社区开发、外网发帖、店面接待等。从零做起意味着能耐得住寂寞，得能熬得住。这个过程就很考验人，想想好几个月甚至半年拿底薪，你心里何感受？可是如果熬下来了，你肯定能赚钱，因为平台好，可是如果没有对赚钱的渴望，熬的过程很难啊。所以得有对赚钱的渴望。

3.心眼活，情商高，会来事。情商高就不会伤客户，就可以获得客户的信任和好感，就能创造回头客。回头客就是钱嘛。所以得有情商把客户维护好，你如果做中介，相当于上了颜色学院情商专业了，哈哈哈。

4.爱学习。链家的员工每年有链家高考，针对各种政策、税费进行考试，极其严格，此股风气传到了所有的链家子公司，所以得爱学习才足够专业，专业才自信嘛。

5.价值观正确！最重要的就是这点，链家有句话：做难而正确的事情。所以大家可以看到链家的进步，包括链家做的好几组广告都很走心，手机打字我就不贴连接了，大家网络。如果你心术不正、歪门邪道，那么肯定在链家待不下去，甚至在中介行业做不下去，因为不爱惜自己的羽毛只能是一杆子买卖，可是如果能赚该赚的钱，做难而正确的事情，那么你肯定能够基业长青。

‘肆’ 房产中介如何做

发房源是经纪人日常必做工作，是最基础的，也最关键的。发布房源的工作做的是否到位直接关系着你的客户来电量，成交量。这也正是为什么有的经纪人电话一直响个不停，而又的经纪人一个电话也没有。发布房源房源不要只重视数量，更要重视质量。优质真实的房源才能吸引客户的来电量。

1、房源标题要明确

映入客户眼帘的有大量的房源信息，而能够吸引客户点击的就是那些能抓住客户眼球的房源标题。那你发布的房源怎么能在大量的房源信息中脱颖而出呢？那就要看你写的房源标题是否吸引客户的眼球。一个好的房源标题，首先就是言简意赅的阐明房屋的卖点，另外，就是标题的语言组织，要针对房屋的卖点拟定可能购买此房的客户类型，并以此类客户的心理特点来写标题。

2、丰富清晰的房屋图片

丰富清晰的房屋图片跟能吸引客户的眼球。上传丰富清晰的房源图片，如室内的户型格局、小区环境、周边设施等，更能证明房屋的真实性，也能让客户直观的看到的房屋的面貌，这样的房源就更容易被客户点击，也能够获得客户的咨询。

3、房源描述要言简意赅

好的房源描述是带来客户来电的关键，一个好的房源描述是要用简明的语言描述房屋的卖点优势，切忌啰嗦；另外，也可突出自己的专业度和公司的优势，突出选择你会给客户带来什么益处；最后，也可以给客户提供一些购房意见，这样会很快获得客户对你的好感。

4、定时刷新房源，让排名更靠前

网上有这样一句流行语“在互联网时代，酒香也怕巷子深”。是的，即使你的房源标题和描述都很吸引人，可是很容易在茫茫“网海”中被淹没，这样被看到的几率就很小。要想利用好互联网的优势，营销工具的选择就显得很重要了。找准房源发布的网站端口，每天定时刷新，保持自己的房源出现在第一页！

在这里，房产经纪人个人也可以借助网络平台进行房源群发，可以发布到国内主流房产网站和分类信息网站（如：华算招商网），支持预约刷新，能够让你的房源获得更好的排名，从而带来更多的客户来电。

5.坚持

坚持是很重要的，如果只是发布一段时间没有效果就不发布了，这样更不容易被客户看到你的房源信息。做什么事情贵在坚持，坚持下来了，你就成功了。相信只要经纪人做到这几点就会有源源不断的客户来向你咨询。
希望帮到您，摘自华算招商网

‘伍’ 移民西班牙

欧浪网05月12日（记者/随辩）报道，自从去年11月传出西班牙政府打算对外国人实施“买房送居留”政策，并将买房的最低价格，定在16万欧元之后，相关消息就一直成为许多华人，尤其是国内同胞们的关注焦点。消息，他们或将把“买房送居留”政策的最低价格，从16万欧元，提高到50万欧元。也就是说外国人必须在西班牙购买价值超过50万欧元的房产，才能有资格申请西班牙居留。
就在众多华人对该政策的具体内容，以及将来实施的可能性，议论纷纷之际，西班牙政府的相关机构也受到了来自国内外的众多批评和质疑。其中西班牙国内最主要的反对声音就是“16万的价格太便宜了”。而海外众多关注的目光，尤其是一些中国民众和媒体对此事所投入的巨大热情，也让西班牙政府开始意识到，自己买房送居留的价格门槛是有点定得太低了。

在这种情况下，近期从西政府有关部门又传出消息，他们或将把“买房送居留”政策的最低价格，从16万欧元，提高到50万欧元。也就是说外国人必须在西班牙购买价值超过50万欧元的房产，才能有资格申请西班牙居留。

“16万的价格太便宜了”

其实，买房送居留的政策只是西班牙政府将要对《外国人法》进行修改的内容之一。从去年秋季开始，西班牙政府各个部门，包括内政部、外交部、劳动部、税务部、发展部等部门就开始抽调人力，组成一个临时的综合部门，负责《外国人法》修改案的起草工作。而在众多的政策规划中，如何有效地吸引外商，外资，也是重要的考量因素之一。

“16万欧元买房送居留”的政策构想是去年11月由西班牙负责经贸的国务秘书Jaime García-Legaz.透露出来的。而他透露这一消息的目的，从某种程度上来说，也是为了考察一下社会各方的反应，以便对政府的政策构想做出相应的调整。

而相关消息公布以后，在西班牙国内，则是一片批评的声音。在众多的反对声中，“居留卖便宜了”就是主要内容之一。在这种情况下，西政府已经开始打算，将价格提高到50万欧元以上。

不仅西班牙国内的反应，让政府觉得自己的要价过低，国外对于该政策异乎寻常的关注度，也促使西政府决定提高“买房送居留”的门槛。其实，西班牙此前“16万欧元买房送居留”的政策构想，所以会受到中国相当一部分人的关注，除了西班牙的良好环境，欧盟成员国的身份等因素以外，还在于16万欧元的价格相对于国内北京，上海等大城市的房价来说，实在是太便宜了。相关消息传到中国之后，在国内的相关评论中，也是一片有关“便宜”的感叹。对此，许多人甚至都有些不敢相信这一消息的真实性。

据了解，西班牙《外国人法》的修改草案将在今年六月正式出台。而草案中有关招商引资的新内容，除了“50万欧元买房送居留”以外，还包括其它一些对外国人投资所给予的优惠。例如，如果外国人在西班牙投资一百万欧元以上，并且创造两个以上就业岗位的话，或者是在西班牙投资五十万欧元以上，并且长期保持该投资额的外国人，都将会获得居留。

此外，那些投资西班牙的股票，债券，达到一定金额，以及那些在西班牙进行硕士以上学业，并要在这里创业的人士，也将有资格申请到居留。

虽然西班牙“买房送居留”，“投资送居留”的价格门槛比以前提高许多，但在执行方面，却具有很高的灵活性。例如，对于外国人在西班牙投资的数量要求，投资者既可以一次性投入，也可以逐年累计。在投资的方式上，不但可以成立新的公司进行投资，也可以通过西班牙已有的一家公司来进行。而在居留方面，只要投资者的投资在西班牙长期保持，那么他所获得的居留就将是永久居留。

在投资者居留的发放和管理上，西班牙政府也打算施以宽松的政策。不仅投资者本人可以获得居留，而且他的配偶和子女同样也将获得居留。此外，对于居留的发放，只要投资者完成一些投资的法律手续后，就可以通过西班牙驻外使领馆申请签证。而来西后，租好房子，交完“非当地居民税”以后，直接就可以拿到长期居留，而不必向其它的那些临时性居留那样，要先住满六个月后，才可以更换成长期居留。

国内买家已急不可待

西班牙买房送居留的消息自从出台以后，就在中国引起了各方的极大关注。虽然相关政策只是一个构想，仍有许多细节有待明确，例如，那些获得居留的买房者或是投资者，是否有权享有西班牙的免费教育和医疗，是否有资格申请入籍，以及能否享有其它的社会福利等等，但一些国内的买房客已经急不可待，并开始纷纷出手，抢滩西班牙的房市了。

据了解，从今年年初到现在，到西班牙来看房的中国购房考察团，始终是接连不断。为此，许多国内和西班牙的房产中介也相继联手，在中国各大城市招纳想要投资西班牙的买房客。

一些国内的中介公司介绍，现在对西班牙房市感兴趣的中国人特别多。这些人通常都是在中国的快速发展中，获得较大收益，具有相当实力的中高阶层。不少来西班牙考察，买房的中国人本来都是打算移民到北美的加拿大，美国等国的，听说了西班牙低廉的房价，以及相关政策以后，就改变了主意，开始情系西班牙了。

对于中国人抢滩西班牙房市的热潮，一家与西班牙中介公司有合作关系的中国房产中介说，从今年以来，他们每个月都会往西班牙发一个考察团，并且团员都在五人以上。而这些考察团到西班牙看房后，其平均成交率都在百分之七十以上。在这些中国人所购买的房屋中，既有像马德里LAS ROZAS，以及南部地中海阳光海岸等高级区分的豪宅，也有马德里，瓦伦西亚，巴塞罗那等地的二手房。由此，中国人在西班牙的买房热度也是可见一斑。

中国人在西班牙买房，最关心的问题，还是居留的问题。在这一点上，许多中介公司也大做文章，做虚假的宣传。根据西班牙现有的政策来看，目前中国人如果在西班牙买房的话，其所获得的居留属于一种“非营利性的居留许可”。持这种居留的外国人，不具有在西班牙工作的资格，只能单纯的消费。为此，持有者不仅要具有达到一定标准的固定收入，而且还不能享有西班牙这里的免费医疗，教育等福利。不过，持有“非营利性的居留许可”的人也具有一些相应的权利或是优势，如可以自由往返25个申根国；获得居留1年后可以为配偶、18周岁以下子女以及65周岁以上父母申请家庭团聚；5年后可以申请西班牙长期（永久）居留；10年后可以申请入西班牙籍；可以在西班牙开设公司并经营等。而这些所谓的优势，对于国内的不少买房客来说，就已经极具吸引力了。由此，一些国内的买房客已经等不得西班牙政府的移民新政，并开始急不可待地抢滩西班牙房市了。

西地产商急盼移民新政尽快出台
对于西班牙政府马上就要出台的移民新政，现在最着急的当属西班牙的房地产商，以及相关地产中介了。据了解，为了吸引国外，尤其是中国的投资客，现在许多其它的欧洲国家也相继出台了相关鼓励投资和买房的政策。在葡萄牙，相关移民新政已经生效并开始实施，而与其相比，西班牙的步伐显然是慢了许多。为此，许多西班牙房地产界人士，都觉得葡萄牙抢了西班牙的市场。

根据西班牙公证理事会的统计资料，西班牙近年来涉及外国人的房屋交易量不断上升。在该国过去一年内所销售的30万套空房中，有10%的房子已经被外国投资者买走。而这对于西班牙来说，至少意味着80亿欧元以上的收入。仅外国人在买房中所缴纳的税金和手续费，就可以让西班牙税务部门获得250万欧元的收入。不过，这在地产界人士看来，却仅仅只是开始。

面对外国人在西班牙的汹涌买房潮，当地的地产界人士也希望政府提高“买房送居留”的价格标准，以便吸引更多的投资。而在这方面，他们也更催促西班牙政府尽快的推出移民新政，并予以实施，否则机会就被别人抢走了。

‘陆’ 请问一下，新手如何做好房产中介

销售要有笔在手，客户的心不会走，不止签约要用笔，留下记忆是好手;

销客要有笑声来，没有笑声没定金，明辨谁是消极者，销透他就定金来;

选房起码有两个，进退自如自把握，客离不到半小时，通知次选已卖完;

精力旺盛财气旺，持心如虎待客来，精神抖擞迎客去，猎心笑面把单开;

怕打电话最愚蠢，客户比你更加怕，电话理由要充分，理由生动机会大;

越早客户越有戏，最忌只选近期打，不作过滤频联系，陆陆续续定金下;

订单是个好武器，帮助成交好工具，你不开口钱不来，勇敢出示添业绩;

成交永远在今天，客户离去难期待，若客必然要离开，定准时间要他来;

给客登记毋公开，私人笔记记下来，尊敬隐私客感激，一页一人当投资;

选好朋友做搭档，互相帮助成交多，自己不在客人来，搭档出手多稳妥;

产品知识是命根，知道越多钱越多，细节讲解是关键，讲得越细客越实;

要跟产品谈恋爱，一草一木皆卖点，无客常去现场走，有客自然话惊天;

平时多读装修书，时尚装修如珍数，面对空房讲摆设，客户激动把房住;

口才不用故意练，人人都是好天才，脑袋空空是病根，满腹经纶才换财;

才华不是掌灯学，贵在每日点滴加，如厕无事把书读，不出三天体会大;

学会巧用计算器，按键其实在演戏，客户偷看折扣率，防止泄露大机密;

轻易不用折扣率，心算成价报出去，折扣变成钱来讲，谈判留有大余地;

要知客户取整心，逢千上涨过万位，每次降价均请示，客户心里才安慰;

遇到僵局别慌乱，把心一横话不语，一秒一秒挺过去，坚持三分就有戏;

技巧贵在施无形，口若悬河不可取，三句并作一句说，句句都是有道理;

快慢高低巧把握，关键词汇清晰说，情感真挚换位想，关心越多卖越多;

老人小孩是关键，僵局征求其意见，一岁小孩也征求，想想技巧多奇妙;

坚决不做销售员，更加不做接待员，置业顾问是正果，指导客户懂房产;

客户钱少有妙招，告知理财新方法，首期七成月供六，最能入心把房定;

‘柒’ 做房产中介的技巧

任何房子，不管建造得多么好，一定是有缺点的。有人喜欢高层，有人喜欢多层；有人喜欢精装修，有人喜欢毛坯；有人喜欢市中心，有人喜欢市郊。房子盖得气派，房价就会更高；房价虽然低，可是地段或小区环境太差。鱼和熊掌，不可兼得。

做销售要追求的境界就是，“在任何时间、任何地点，把任何产品，销售给任何人”。因此，在改变不了产品的情况下，就只能改变客户的想法。改变客户的想法，一定要记住两个很重要的词：铺垫、引导。

在这里分享一个地产牛人—凯峰的真实故事

以下为故事内容：

“我曾经做过导游，这里冒险独家披露一下导游是如何“铺垫”和“引导”游客购物的：当年我在四川某名山做导游，在带游客坐汽车上山时，便会给游客介绍当地的气候，其中会特别强调这里终年气候湿润、多雨，并用手指向那些长青苔的大树，以证实自己说的是事实。此为铺垫一：讲述当地多雨、潮湿的气候环境。

铺垫二：下了车走山路时，沿路会遇到很多挑夫，那些人都是本地人，抬着轿子，上面还坐着人，健步如飞。这时，我们会“装作无意”地给游客介绍一下这些挑夫的“腿脚关节”，尽管在潮湿的气候下，还是很健康。至此，铺垫重点词之“关节”开始出现。

铺垫三：然后进了寺庙，其中有一尊佛像是镇寺之宝。我们会为大家讲一个流传很久故事，五六十年前当他人不经意地发现佛像里有东西，除了经书之外，还有一纸药方，据考证是当年药王孙思邈行经此地时，发现当地老百姓多有风湿、关节炎等疾病，于是开出了这个药方。老百姓用此药方泡酒喝，从此摆脱了风湿、关节炎的困扰。为了纪念药王孙思邈，大家称此酒为“药王酒”，并且在修缮佛像时把此药方一起放进了佛像里。此铺垫出现了第二个重点词——“药王酒”。

有了前面的“铺垫”，下山之后，再进一步“引导”销售药王酒，便是顺理成章的事情了。游客可以根据需要，达成购买。

现在可以看出，前面的3个“铺垫”，都是为了后面“引导”游客消费。若是没有前面的铺垫，直接讲故事推销酒产品，当场渲染酒有多么好，游客很容易把导游当成一个“推销员”。而如果有铺垫，这个推销的过程便不会显得那么突兀，客户也更容易把自己的购买行为当成是自己主动的决定，而不是被动消费，这样的成交概率才会更高。

关于客户：

客户买的是好处而不是特征

很多置业顾问在介绍楼盘时，往往只讲到楼盘的特征。比如，我们小区有一个篮球场，我们小区后面有一座山，我们小区步行道用的是透水砖，我们请的是戴德梁行的物业。紧接着就转入下一条卖点。这就好比把红酒当啤酒喝，本来应该要慢慢品尝，结果一口吞下，红酒原本的味道没有被品尝出来。

“我们有篮球场”、“有山”、“用透水砖”、“是戴德梁行的物业”，这都只是特征，而客户并不能意识到这些特征对他有什么好处。一个楼盘，除了很少的几条耳熟能详、客户自己都能想到好处的卖点外，比如看河景、看海景、邻地铁、有学位等，其他卖点都需要置业顾问做详细的渲染。

成交的过程就好比烧水，一方面需要燃料，一方面需要时间。一壶水，哪怕放到炼钢炉的超高温里也不可能1秒钟就烧开。客户来到售楼处，很少在30分钟内就下定成交的。即使极个别客户会在30分钟的时间里下定，但回到家后，他可能会后悔，甚至被家人指责太过草率。

一般来讲，最佳的成交时间在60～90分钟。时间相对越长，客户交钱时心里才越有安全感，尤其对于第一次到访就成交的客户。也就是说，我们需要把时间谈长一些。如果我们只是把“特征”讲一下，没有把“好处”延展开来，那很可能我们介绍的时间只有三五分钟，顶多不超过30分钟。尽管我们很多置业顾问有时谈一个客户的时间超过60分钟，但前面真正介绍的时间很短，大部分的时间都在回个客户的时间超过60分钟，但前面真正介绍的时间很短，大部分的时间都在回答、解释客户的一些疑问。

那么，如何才能把“特征”延展到“好处”呢？以刚刚介绍的楼盘特征为例，有篮球场有什么好处？假如客户刚好有个小男孩，就可以讲：“现在很多男孩子都特别喜欢打篮球。打篮球不仅可以锻炼身体，而且可以培养孩子的团队协作能力和社交能力，对小孩以后的成长，包括走向社会，都是非常有帮助的。”客户一听觉得有道理，如果小区里有个篮球场，确实是一件很好的事情。于是，他在看别的楼盘时，有没有篮球场就可能成为一个判断因素，进而为本楼盘提升竞争力。

小区后面有一座山，有什么好处？你可以跟客户说：“现在人们越来越重视健康，而我们小区后的山上会修建人行步道，到时您可以去后山花园走一走，散散步，既可以呼吸新鲜空气，又可以锻炼身体，一举两得。”

步行道用透水砖有什么好处？你可以跟客户说：“我们小区用透水砖，这样雨水就会直接渗到泥土里，既灌溉了花草，保持了水土，又减轻了城市下水道管网的压力，而且因为小区保持了水土，因此会有利于在天晴时给小区带来更加湿润和清洁的空气，对身体的健康也是有好处的。所以，您可以看到，在我们小区，每一个细节，哪怕是用到的每一块砖，都体现了开发商对小区业主健康的考虑，对环保、对城市建设的贡献。”

所以，通过上面的实例可以看到，我们不仅要讲“特征”，更要讲“好处”，即把一个本来很小的卖点，上升到一个更高的高度。“篮球场”上升到“团队协作、社交”；“山”上升到“健康、人生”，“透水砖”上升到“环保、城市贡献”。不要以为这是废话，我们就是要让客户的耳朵不断地听到自己楼盘的好处与优点。也许客户并不会记得你曾经讲过什么，但他知道你讲了很长时间，不停地在讲楼盘的好处，他自然而然地会觉得这楼盘可能真的好。实践证明，将“特征”延展至“好处”至少能使成交率提高30%。销售冠军是怎么炼成的？就是今天多成交一个客户，明天多成交一个客户，一点点累积起来的。

与虎狼同行必是猛兽；与凤凰共舞必是俊鸟

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‘捌’ 如何注册海外房产中介

如果你仅是想从事海外房产中介服务的话，目前国内法律等条款上暂时并没有规定，只需要注册一般投资公司即可！
因为目前来说，海外房产中介属于未定义产品服务，更倾向于咨询服务，所以注册投资咨询等相关业务就可以了。

‘玖’ 如何成为房地产自由经纪人

我在长沙金通地产从事自由房地产经纪人工作，常常接触到许多从事房地产经纪工作的朋友，分析了以往的经验，房地产自由经纪人都应或多或少具有这些的潜质：
1）：刚入门或稍有从业经验的；或者不直接在行业内工作，但平时能接触一些有房产服务需要的客户，以提供信息服务作为兼职；
2）：具备丰富的从业经验，可称为“资深经纪人”的，或者已经担任部门主管或门店店长、分行经理职务的；
3）：业内精英，房产经纪公司中担任中、高层管理人员，或曾经在房产经纪公司中担任过中、高层管理人员。
房地产自由经纪人是一种受人尊重、自由、较高收入、可以终身从事的职业！

‘拾’ 房产中介要怎么做

怎样做房产中介
一、中介公司的产生
中介公司的产生是代表当地的经济发展迅速稳定，为什么经济发展趋式好会与房地产中介有关呢？
因为当经济发展好投资生意有可观回报，工人收入增高、人民开始富裕，字然会在衣、食、住、行，追求更好，特别中国人的传统思想、住房非常重要，因为住除了有一个居所之外，现今拥有房亦是成就的表现、身份的象征，如果你拥有的房子越大，就代表你的成就越大、越辉煌，此外房屋除了是需求还是一种较稳定的长远投资。所以在一个迅速发展的地方，楼房需求量这么大的时候中介公司的出现是起着催促市场发展的作用。
但是要买楼房的人可以选择发展商的楼房，为什么要买二手房呢？
因为发展商大多数楼花，往往要等上一段时间才能交楼，加上发展商价格比较高及该房屋的新配套相对不够齐全，又或者是因为地点的原因，所以会令部分人转往买二手房，这时中介公司就能发挥作用。
二、中介员的角色
请问阁下是否想过中介员起什么角色呢？你认为中介员是卖房给客人还是帮客人找房子买呢？
其实中介员是一个比较特别的行业，我们同其他行业的业务员是有很大的不同，一般行，业的业务员是公司有一些自己产品推出市场，公司应因市场定好价格，业务员只需推销该产品的优点便完任务。这就叫单向推销。
而我们的角色名副其实是中间人，我们无自己的产品，无自己的定价，我们所做的全受人委托，完成任务收取佣金，我们是推销服务，推销你的承诺，推销你的关系，你的说服力等等而令对方给予你信任。
三、中介员每日工作习惯，纪律及工作态度
中介元每日应有工作的程序及计划，不可以用“见步行步”的态度处理，要对每见事都
要认真处理，不可以用今日的利益来衡量，因为中介工作好象农夫耕种，今日播种明日收成，所以每天都是默默耕耘。中介员的工作主要分三大类，就是预备、执行、才有收成。
预备：古人有话“工欲善其善，必先利其器”所以预备工作是非常重要，如果预备工作做得不好，就算你有多大的能力问题还是会出现的。所以预备工作是非常重要的。预备工作包括不停找新盘，更新业主动态及楼价。
锄价（制造一些比市场价低的楼盘）
受业主委托的物业空置，要积极争取钥匙。
1、为什么要不停找新盘呢？
现今市场竞争非常激烈，中介公司在同区可能已有多间地产，如果我们无足够的盘源，提供不到多一些盘源给客人选择，无论你口才多好，客人最终会去其他公司买楼，试想想你如果要买日用品，在你前面有一间只有小量货品选择的商店，另一间是货品齐全的家乐福，你会去哪间呢？
2、为什么要更新业主动态及楼价？
更新的主要目的，是贴近市场咨讯动向，借着用电话或面谈与业主建立关系沟通，了解业主卖楼的心态及意向，价钱是否改变或说服业主减价。再更新过程得知业主是否售出或租出，如售出或租出，询问业主已售或已租的价钱，了解市场最新的价格及透过哪间地产公司成交，从而了解行家动态。再更新的过程中可更了解业主委托放盘是真的想出售或出租，或者只是用试试的心态，如果在更新过程中能预早知道，我们可做出相应对策。
请你记着，如果你每天用心与业主沟通的好，能令业主留下良好的印象，当你有客户要谈价钱或条件，一定会比其他对手容易得多。
3、锄价（制造荀盘）
锄价是利用更新时与业主预先谈价钱，用较低价钱与较差的条件与业主协商，得知该业主是否急让，当制造出一个荀盘后，就代表你在这宗交易有50%成功率，为什么呢？
因为市场中介员很多，你要比人优胜，首先你的货品要比人优胜，如果你没有荀盘介绍给客户，你就不会有客，就算是有，也不会选择你。
4、当你预先制造到荀盘，就可以缩短你们协商的时间，加快成交速度，减低中途的麻烦及难度，令你的风险减到最低。就算有对手同你竟真同一客户，你也能胜券在握。但是请各位业务员要明白制造一个荀盘并不容易，不可能一两句能制造的，是要持之而行，不停用洗脑地方法同业主交谈，就好象一副黑色的墙你要把他变百，不可能油一两次就能完全变白，你需要油可能五次或更多才能完全变白色。
荀盘是用什么定义呢？
1、价格比市场低
荀盘定义是： 2、业主已确定放盘
3、当有客人下订金他能立即决定，不需再同其他人商量
4、你很清楚他卖楼的原因
5、争取钥匙
争取钥匙为什么会那么重要呢？
因为每一个客户进入公司问房子的时候，凭你用口介绍是不够的，他需要马上参观现场，这个时候你才去约业主看房，客人会感觉太麻烦，他亦没有耐性等你，客人可能回觉得你公司楼盘太少而往其他公司找，而其他公司能及时提供房子给他看，你再争取这客湖机会就大大减低。更重要的事，你可以为自己争取更多时间去做更多的生意。
四、受委托放盘最注意事项
（1）业主委托我们放盘主要是经几类途径。
1、电话放盘；
2、亲自到我们公司放盘；
3、是我们主动要求业主放盘；
4、是朋友或老客户介绍。
以上无论什么方式放盘，你必须小心记录详细资料，决不能有错漏。因为这个程序是非常重要的，如你一不小心记录错资料便会影响你或你的同事的步数。
（2）收盘记录资料如下：
放售：
1、业主姓名
2、详尽地址
3、面积
4、电话号码（一定要尽量记录多些业主联系电话）
5、价钱（可能包括叫价，连佣金底价）
6、是否包税
7、装修状况
8、间格是否改动，该物业是否已吉（空置），如果已吉必须争取钥匙放在我们公司
9、现在是否有按揭（尽量了解欠银行多少钱）
10、看房方式（如业主放钥匙就不用问）
11、房产证是否他本人（如果是代理人，是否有合法授权文件）
12、为什么卖楼
13、价格是否再商议
14、是否有特别条约
15、卖楼后会否再买其他楼盘
放租：
1、业主姓名
2、详尽地址
3、面积
4、电话号码
5、价钱
6、设备配套
7、装修状况
8、间隔有否改动
9、该物业是否已吉
10、看房方式
11、价格可否面议
12、有否特别条约
13、租出后会否再买其他楼盘
最后紧几提醒业主我们成功帮他售出或租出是须收取佣金。
卖出：收取佣金1%
租出：收取佣金一个月租金的70%
言谈及身体语言：
言谈及身体语言是表现你品格的一种方法，亦直接的影响你的说服力及影响力。言语其实是一种学问，因为你的说法是等于把你的想法表现出来，把你的事业魅力发挥出来，林令对方很想檩、聆听你的说话而给你说服，所以说话前请你细心想想你说出来的结果。
老人家经常说：（食物可以随便食，但说话就不可以随便讲），就是因为你的说话会影响你的结果。（要养成一种习惯就是先想想，然后讲）
身体语言：
身体语言是加强你语言上的说服力，增加你的表达能力，所以身体语言是非常重要的，因为你所做的动作，是给予对方的观感你是否可信的人，还是一个轻佻浮糙的人。
身体语言是包扩你的身体所做的任何动作及眼睛的交流，所以你要留意你自己的动作，眼睛与人交谈不要东张西望，身体的动作不要太夸张，动作自然大方。你要紧记你所说的每句话，所做的任何动作，对方都给予你评估。
销售技巧：
我们与客户接触推销，必要先了解客户的需要，不要乱做介绍，因为你推销一样东西如客人完全不适合，无论该东西有多好，对他都是无兴趣，他只觉得你在浪费他的时间，同时也在浪费你自己的时间。所以在与客户接触先要了解他的需要，然后才介绍。
如何了解客户呢？
每个客户无论是电话或是自寻到公司，他都会给你说他的基本需要，但是这基本需要是不够的，所以我们要加深了解对方，最好的办法是带客户多看几套房，在看房时了解他的需要，而做出适当的建议及介绍，增加客户的购买欲念。了解客户最基本是，客户买房是投资还是自住，需要多大面积，多少个房，预算房价，为什么会选择此区，是否与其他地产公司看过房等。了解他的基本需要后，介绍一些近似的楼盘给他看。
射盘：
当你了解客户的要求你要带客户看房，必须预备多几套耧盘让他比较介绍，让他提出问题从而了解客户更深入的要求。但你必须要有一个至两个目标盘，然后作出重点推荐，利用其他不是目标盘作为比较目标盘的好处。（紧急目标盘的定义是该盘的业主你能完全掌握）
揸价：
揸价的意思是把业主给我们的底价提高一点报给客户，为什么要这样做？因为每个人的心理都是怕吃亏。所以无论盘有多荀，客户都会要求你帮他还价，如果你没有渣价，业主又不愿把底价再减，客户只会觉得你无能力帮他，而不作决定，更可能会失去客户。
谈判：
进入谈判一刻就是生死存亡的一刻，客户要求你为他倾条件及价格等，进入最后阶段，谈判成功与否，是你在之前所做的准备及部署是否充足。你与客户所建立的关系，他对你的信任程度有多少，而影响难度的高低。
往往客户和业主在谈判的阶段都会有很多的理由、口籍、优虑的事情而令难度增加。业主和客户在价格上或条件上出现争议，双方都会有各自的理由。在这一刻你是要改变他们的观念，不要混入僵局的局面，你每遇到对方在找理由或借口，都必须先“同意”后“但是”的方法。因为每个人都是天生希望对方认同自己，当你表示同意他便会对你减低抗拒，觉得你是他的同一阵线。你再跟他分析现时的局面利害关系,他便会比较容易接受你得意见。
（紧记“同意”“但是”）
切记不要犯以下错误
1、不可以让客户与业主交换联络地址及电话。
2、尽量少让客户与业主直接沟通。
3、不可以让客户知道业主出售或出租之底价。
4、要有时间观念， 约了客户千万不要迟到，不可让客人等你。
每次外出工作时，先查清楚自己带出去的必备品带齐了没有（包括笔、名片、各样协议书或合同）